portur.top

  

Bästa artiklarna:

  
Main / Övertroeffekt i förhandlingar vad gör förankring

Överförtroendeeffekt i förhandlingar vad som gör förankring

Sådana genvägar är användbara när snabbhet eller effektivitet är avgörande för beslutsfattandet, men de lämnar oss benägna att många kognitiva fördomar som snedvrider vårt tänkande på vägar som är väl dokumenterade och förutsägbara.

Huruvida nudging människor på detta sätt är inom mörkret eller inte beror helt på din egen användning och motiv. Så, med din högtidliga ed att bara knuffa för trevlighet istället för ondska, låt oss undersöka några av de mer intressanta kognitiva fördomarna och hur man använder dem. Förankring är den tendens vi alla delar till övervikt den första informationen vi får om ett ämne.

Den första idén som tas upp i en problemlösningsdiskussion kommer att skeva diskussionen mot den idén. Våra justeringar visas emellertid vanligtvis för att motverka effekterna av det första ankaren.

Det misstag som de flesta gör är att slå det djärva alternativet sist. Led istället först med det djärva alternativet och förankra det ordentligt i klientens sinne. Därifrån kan du titta på det förvränga diskussionen, vilket ökar sannolikheten för att klienten väljer ditt djärva mittalternativ. Det finns olika typer av socialt inflytande - en del baserad på öppen grupptryck och andra helt enkelt baserat på information om vad andra gör - men alla kan ha en djupgående effekt på beslutsfattandet.

Som du är när du visar din kund eller utsikter vad deras konkurrens gör i sin marknadsföring som din kund inte är. Implicerad i vagneffekten är en slags tipppunkt, där till och med en liten obalans ger instabilitet som byggs upp tills de allra flesta i slutändan överensstämmer med den nya tron ​​eller beteendet.

Vi förstår alla intuitivt att hur vi utformar ett val, för oss själva eller andra, har en betydande inverkan på det beslut som fattas. Inramningseffekten ser att människor drar olika slutsatser från samma information baserat på hur informationen presenteras.

Förlustavvikelse, även känd som begåvningseffekten, är något kvantifierbart. Förlustavvikelse förklarar varför du betalade för mycket på den välgörenhetsauktionen. När du väl gjort ett bud var föremålet ditt i en del av ditt sinne, hur som helst och du värderade det mer än innan du bjöd.

Om du bjöds upp av konkurrenter flera gånger, ökade din känsla av ägande och potentiell förlust, så du betalade mer än du planerade. Det händer varje gång, även på företagsauktioner där vi antar att anbudsgivarna är mer rationella. Vi förstår alla att misstag i att investera och hyra måste korrigeras hänsynslöst när felet i våra vägar blir uppenbart, men de flesta av oss kan rationalisera varför vi ska fortsätta bara en liten stund till. Och sedan längre fortfarande. Vilka dyra nya affärsmöjligheter försöker du just nu under onödigt inflytande av en nedsänkt kostnad?

Nu när du vet vad du ska göra, kommer du att göra det eller kommer du att fortsätta investera och rationalisera tills den oundvikliga slutsatsen? Vi vet alla hur den här filmen slutar. Passera popcorn. Så när du hör någon göra detta påstående är det smarta att satsa mot dem. En intressant relaterad bias är något som kallas Dunning-Kruger-effekten som ser att outbildade individer tenderar att överskatta sina förmågor och högkvalificerade experter underskattar sina egna förmågor.

Det korta är att om någon verkar vara övertygad om sina egna förmågor så är de förmodligen det. Lägg dina satsningar därefter. Bekräftelseförskjutning är den vanligaste, uppenbara och kraftfullaste av alla fördomar. Det är tendensen att leta efter och bjuda in information som stöder föruppfattningar och befintliga övertygelser samtidigt som man ignorerar information som utmanar dem.

Var uppmärksam och du kommer att se det överallt. Den andra nivån är där vi författar våra egna idéer, och den tredje nivån är där vi blir medvetna om våra fördomar mot våra egna idéer och kan främja dem men också att ompröva, omforma och till och med omge dem om det behövs. Denna feedback slinga ökar din säkerhet. Ju högre upp i någon organisation, tror jag, desto mer blir din säkerhet förankrad.

Människor på dessa två första nivåer söker också bara information som bekräftar deras fördomar. Så medan någon kanske är väl läst om ett ämne, tillåter bredden av deras läsning sällan olika idéer, vilket leder till den typ av otåhet som gör företagets julfest så händelserikt.

Global uppvärmning är en fantastisk arena för demonstration av bekräftelseförmåga på båda sidor av debatten. Båda sidor bör mjuka upp sina positioner baserat på tillgänglig information, men deras bekräftelsefördelar ser att de befäster dessa positioner istället. Ju mer den genomsnittliga personen tror att de vet något, desto mer mottagliga är de för bekräftelseförskjutning.

Detta gäller för forskare oavsett deras protester att vetenskapen är högre än partiskhet och oss mugglar. Denna högsta nivå av mental komplexitet, där vi är medvetna om våra egna fördomar, är sällsynt luft. Hur många framgångsrika människor känner du som verkligen bjuder in utmaningar för sitt tänkande eller sin tro?

Tugga på det i en minut. Vi är alla fyllda av fördomar. De har sitt ursprung i klyftan mellan våra två tankesystem - vårt snabba, intuitiva, genvägsbaserade system som låter oss göra komplexa saker som att samtidigt köra bil medan vi pratar i telefon och dricker varmt kaffe utan mycket medveten uppmärksamhet eller kognitiv kostnad, och vårt mer övervägande, analytiska system som låter oss göra lång uppdelning.

Korsningen av dessa två system råkar bara lämna oss öppna för lite hacking, om man vet var man ska leta. Kom ihåg mig. Gå med i en intim grupp byråledare som är engagerade i att ta kontroll över sina företag.

Avsluta prenumerationen när som helst. Vår integritetspolicy. Gå med i tusentals kreativa proffs som återvinner den höga marken - och vinn: Vänligen ange ditt namn. Ange en giltig e-postadress. Jag är redo! 11 juni 2019 Blair Enns. Dela på Facebook. Dela på Twitter.

Dela på linkedin. Förankring Förankring är den tendens vi alla delar till övervikt den första informationen vi får om ett ämne.

Inramningseffekt Vi förstår alla intuitivt att hur vi utformar ett val, för oss själva eller andra, har en betydande inverkan på det beslut som fattas. Bekräftelse Bias Bekräftelse bias är den vanligaste, uppenbara och kraftfullaste av alla fördomar. Föregående Utvärdera din försäljningsinfrastruktur. San Diego: Läs mer. Lär dig att vinna utan att kasta. Gå med i tusentals kreativa företag som återvinner den höga marken i kundrelationen ...

Det börjar här:

(с) 2019 portur.top